در این مقاله می‌خواهیم در مورد 3 المان اصلی و مهم برای اینکه بتوانیم دیگران را قانع کنیم تا از ما خرید کنند، صحبت کنیم. نکته قابل توجه این است که مهم نیست محصولی که آن را می‌فروشید کالاست یا خدمات، شما به راحتی می‌توانید از این قواعد استفاده کنید و به موفقیت در فروش دستیابید.
برای فروش موفقیت آمیز و آسان، نکات خاصی از نظر روانشناسی وجود دارد که اگر تا به حال فروش داشته باشید، تضمین می‌کنم که از این کلیدهای روانشناختی استفاده کرده‌اید.
ایده این مقاله مقدماتی این است که این سه مفهوم اصلی را به آگاهی شما برسانیم.
هرفردی که یک کسب و کار را اداره می‌کند، کالایی را می‌فروشد یا با دیگران ارتباط برقرار می‌کند، تا حدودی این کارها را انجام می‌دهد. به سادگی با آگاهی از این سه کلید می‌توانید بفهمید که در چه چیزی مهارت دارید و روش‌های جدیدی برای بهبود نقاط ضعف فروش خود پیدا می‌کنید و در فروش خود موفق شوید.
احساسات – اولین کلید موفقیت در فروش
فروش واقعاً مربوط به تصمیم گیری است. فروش فقط تصمیمی برای تحویل پول نقد (یا توافق) در ازای دریافت چیزی است. هر وقت تصمیمی گرفته می‌شود، این احساسات است که نتیجه را تعیین می‌کند.
یک متخصص فروش، مشتری بالقوه خود را در یک سفر احساسی هدایت می‌کند. آن‌ها می‌فهمند که برای گرفتن پول، فرد احتمالی نیاز به احساس یک چیز خاص دارد و آن‌ها داستان خود را برای برانگیختن این احساسات تنظیم می‌کنند.
اگر یک مشتری بالقوه، احساسی برای کالاهایی که به او ارائه می‌شود، نداشته باشد، هرگز خرید نخواهد کرد و معامله‌ای انجام نخواهد شد و موفقیت در فروش کسب نخواهید کرد.
حتی اگر مشتری بالقوه‌ای که در حال ارائه محصول خود برای او هستید، خود را سطح بالا، تحلیلگر یا فردی مسلط بر احساسات قلمداد کند، در اکثر موارد چیزها را بر اساس احساسات می‌خرد تا واقعیت‌ها. بی‌عیب‌ترین و حساب شده‌ترین افراد همچنان در مقابل فروشنده‌ای که می‌داند چگونه احساسات دیگران را برانگیخته کند یک مشتری است که خرید می‌کند. ترفند این است که بدانید هرکس احساسات متفاوتی دارد.
اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش
اعتماد واژه فروش مورد علاقه وبلاگ نویسان است چرا که تمرکز همه کسب و کارها بر اعتماد سازی در تجارت است.
با توجه به اینکه همه افراد بر اعتمادسازی متمرکز هستند، این بدان معناست که سریع‌ترین راه فروش در این است که مهارت ایجاد اعتماد را یاد بگیرید. برای ایجاد رابطه بر پایه اعتماد فرمولی وجود دارد، این فرمول برای اطمینان از اینکه شما همیشه قابل درک، مورد اعتماد و علاقه هستید؛ چیزی شبیه کاریزما.
در پایان، مردم فقط با افرادی که آن‌ها را دوست دارند، تجارت می‌کنند. احتمالاً برای بعضی از افراد کنار آمدن (و مورد پسند قرار گرفتن) ساده است، اما در مورد بقیه چطور؟ یک فروشنده عالی این انعطاف پذیری را دارد که با هر کسی رابطه برقرار کند و هر بار احساس “دوست داشتن” و اعتماد متقابل را ایجاد کند.
منطقی سازی – سومین کلید موفقیت در فروش
اینجاست که واقعاً منطق وارد عمل می‌شود. پیشتر اشاره شد که تصمیمات خرید همیشه بر پایه احساس گرفته می‌شوند، اما در کنار احساس، مجموعه‌ای از الزامات منطقی نیز وجود دارد که در هر معامله‌ای وجود دارد.
وقتی مصرف کننده به تصمیم خرید نزدیک می‌شود، نتیجه نهایی به احساس او بستگی خواهد داشت. این اولین کلید است و بسیار ناخودآگاه است. با این حال، در سطح آگاهی، هر مصرف کننده مجموعه‌ای کامل از معیارهای منطقی و ساختاری در ذهن خود دارد.
هر کسی که اتومبیلی می‌خواهد بخرد موارد خاصی در ذهن دارد. برای مثال گرمکن صندلی، هاچ بک و چیزهای دیگر. در نهایت، خریدار خوشحال اتومبیل، همیشه با اتومبیلی از فروشگاه می‌رود که قلب کوچکش برای خریدش بتپد.
بسیاری از افرادی که آموزش‌های خرید ارائه می‌دهند بر روی تکنیک‌هایی پافشاری می‌کنند که مربوط به کمک به مشتری در فهرست موارد مورد نیازش است. بسیاری تصور می‌کنند که این “منطق” فروش است. اینطور نیست.
منطق و عقلانیت زمانی وارد عمل می‌شود که ما به ترفندهای روانشناختی و ارتباطی مورد نیاز برای خریدن آنچه که آن‌ها واقعاً می‌خواهند (بخوانید: طمع) به جای آنچه که آن‌ها به خود گفته‌اند، نگاه می‌کنیم.
تسلط بر روانشناسی عقلانیت فروش، بسیار مهم است. این تفاوت بین فروش یک وان خانوادگی در مقابل یک ماشین اسپرت دو در است که خریدار نمی‌تواند چشم از آن بردارد.
کلید نهایی فروش موفقیت آمیز
نکاتی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، المان‌های بسیار مهمی هستند اما عنصر مهم‌تری وجود دارد. شما!
شما، رمز موفقیت در فروش خود هستید. شما کارآفرین، هنرمند، وبلاگ نویس، والدین، مجری یا دلقک سیرک هستید. حتی اگر به هر سه کلید تسلط داشته باشید، اگر فکر و عمل خود را با روش صحیح هماهنگ نکنید، هیچ یک از آن‌ها مهم نیست.
این به معنای غلبه بر ترس شما از فروش است. این بدان معناست که شما می‌توانید پس از نه شنیدن بازگردید – فروشنده‌های موفق بسیار از آن تجربه کسب می‌کنند. این بدان معناست که شما باید به آنچه انجام می‌دهید ایمان داشته باشید تا بتوانید با اشتیاق، اخلاق و تأثیرگذاری خود، کالا یا خدماتتان را بفروشید.